Nicho de mercado – ¿Realmente necesito definirlo?

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Seleccionar a tu público objetivo es crucial para que tu mensaje resuene mejor, lo que hará que tu marketing sea mucho más efectivo. Si además defines un nicho de mercado y te enfocas en el público objetivo de ese nicho, tendrás un mejor retorno de tu tiempo, dinero y energía invertida.

¿Quién es tu público objetivo?

Al preguntar a los emprendedores cuál es su público objetivo, normalmente responden que “todos”. En realidad esto significa nadie. En su afán por conseguir tantos clientes como sea posible, muchos emprendedores intentan atender al público más amplio posible.

A simple vista, puede parecer lógico. Sin embargo, es en realidad un gran error. Les preocupa acotar a su público objetivo porque no quieren excluir a ningún cliente potencial. Es un error típico del marketing pero ahora te explicaré por qué excluir clientes es de hecho algo bueno.

Como hablábamos antes, las grandes empresas se publicitan en la categoría de “marketing en masa” o también llamado “branding”.

La teoría detrás del marketing en masa es que quieres que tu nombre esté en todos lados y que si publicas tu mensaje las suficientes veces, tendrás un público con algunos prospectos y un porcentaje de ellos te comprará. Con este tipo de marketing es como si apuntaras con un arco en medio de una neblina espesa, lanzando flechas en todas direcciones esperando que alguna le de a la diana.

Puedes pensar que si lanzas una gran cantidad de flechas en todas direcciones, alguna de ellas sí que llegará a la diana, ¿cierto? Pero para pequeñas empresas como la tuya, es una manera absurda de hacer marketing porque nunca tendrás las suficientes flechas (dinero) para llegar a la diana (público objetivo) las suficientes veces como para tener un buen ROI.

Para ser un buen mercadólogo de tu proyecto, necesitas una mira láser enfocada a un público objetivo reducido, comúnmente llamado nicho de mercado.

¿Y qué es un nicho de mercado?

Es una porción definida de una categoría. Pongamos de ejemplo el caso de un fotógrafo. Si ves los anuncios de la mayoría de los fotógrafos, tienen una lista de servicios que parece la lista de la compra:

  • Bebés.
  • Bodas.
  • Familias.
  • Fotografía de producto.
  • Fotografía editorial.
  • Etc, etc y posiblemente un gran etcétera.

La parte técnica entre una y otra puede ser la misma pero ¿crees que alguien buscando a un fotógrafo para su boda responderá de manera diferente que alguien que está buscando fotografía de producto?; ¿no crees que una novia buscando a un fotógrafo para un día tan especial esté buscando algo totalmente diferente que un distribuidor de maquinaria pesada que está buscando a un fotógrafo para sus camiones, para un folleto? Claro que sí.

Si el anuncio muestra toda la lista de servicios, no le está hablando a ninguno de los prospectos, por lo que no será relevante y será ignorado por ambos segmentos de mercado. Es por eso que debes reducir tu público objetivo.

Conviértete en el pez grande

Acotar tu nicho de mercado te permite convertirte en el pez grande, dominar la categoría de una manera que es imposible conseguir siendo general. Una vez que dominas un nicho, puedes expandir tu negocio con otro nicho rentable y también dominarlo.

Y ahora sí, puedes tener todas las ventajas de apuntar a diferentes públicos sin limitar el tamaño potencial de tu negocio.

Haz que el precio se vuelva irrelevante

Si tuvieras un infarto, ¿preferirías que te tratara un médico general o un especialista en el corazón? Me imagino elegirías al especialista. Si tuvieras una revisión con él, ¿esperarías que te cobrara más que un médico general? También imagino que sí. Un especialista te cobrará más y aún así no escatimarías en el precio.

¿Cómo es que el precio se volvió irrelevante? Eso es lo bueno de atender a un nicho de mercado. Tanto si eres cirujano del corazón como si eres fotógrafo de bebés recién nacidos, puedes cobrar más por sus servicios. Eres percibido de manera diferente por tus prospectos y clientes.

Un especialista es elegido por eso, su especialidad y no por el precio. Un especialista es más respetado en esa área que alguien que las atiende todas; y a un especialista se le paga más para resolver un problema específico de su público objetivo.

Cuando le vendes a todo el mundo, en realidad no le vendes a nadie. Siendo muy amplio acabas con tu especialidad y te conviertes en un commodity que se compra por precio. Cuando acotas a tu público objetivo puedes ofrecer un servicio de WOW, convirtiéndote en especialista.

Cuando acotas a tu público objetivo, de manera natural estás decidiendo a quién excluyes pero no subestimes la importancia de esto.

Excluir a clientes potenciales asusta a muchos emprendedores pero es importante que comiences dominando un nicho, después otro, después otro, pero nunca todos a la vez desde un inicio. Eso haría que tu mensaje y tu marketing se disuelvan pues lo normal es que en un inicio no tengas el presupuesto para cubrirlo todo y bien.

En resumen…

En un mercado con muchas opciones, no hagas que tus clientes comparen manzanas con manzanas pues se irán por precio y recuerda, siempre hay alguien dispuesto a hacerlo más barato.

Especialízate en algo, define un nicho de mercado y enfoca todos tus esfuerzos al público objetivo de ese nicho. Así, no podrán comparar peras con manzanas.

Domina ese nicho de mercado, destaca y después, si así lo deseas, amplía tu mercado con otro nicho; pero no te recomiendo empezar apuntando a varios nichos a la vez.